Onderhandelen (EMS)

De tweede sessie van afgelopen dinsdag ging over onderhandelen (en bemiddelen). Deze laatste staat tussen haakjes aangezien we hier heel luchtig overheen zijn gegaan en we misschien iets te lang hebben stil gestaan bij het onderhandelen. De sessie werd gegeven door iemand die we reeds kenden, namelijk Ann Moreels (gastdocent en examenvoorzitster).

Onderhandelen is communiceren en gaat dus uit van het communicatieschema. Vooral het kanaal is bij onderhandelen zeer belangrijk. Daarnaast moet er tussen de non-verbale en verbale communicatie congruentie zitten om de boodschap goed over te brengen. Tijdens zo’n communicatie spelen er 4 aspecten een rol. Deze zijn: het zakelijke, zelf-expressieve, relationele en het appelerende en als onderhandelaar speel je met deze aspecten.

Een nieuw begrip is Emotionele Intelligentie (EQ) geintroduceerd door Daniel Goleman. EQ gaat namelijk over een aantal persoonlijke competenties aangaande – in dit geval – onderhandelen als ‘self-awareness’, ‘self-regulation’ en ‘motivation’. Deze eigenschappen zijn meteen voorwaarden om aan de sociale competenties als ‘empathy’ en ‘social skills’ te doen. Ik begrijp hieruit dat deze competenties belangrijk zijn om aan onderhandelen te kunnen doen of beter om als “winnende” partij uit de onderhandelingen te komen hoewel een win-win situatie (integratief) vaak de beste is. Eens te meer omdat je vaak te maken hebt met tegenstrijdige belangen.

Er zijn verschillende onderhandelingsmethoden: distributief (iets wat verdeeld moet worden) of integratief (meningsverschil). De methode zelf moet beoordeeld worden op een drietal criteria: een verstandige overeenkomst, efficient en dient de relatie tussen de partijen te verbeteren. Wat is dan de Harvard aanpak? De Harvard aanpak bestaat uit 4 punten: mensen (onderscheid maken tussen de mens en het probleem), belangen (richt je op de achterliggende belangen), keuzes (zoek naar wederzijdse oplossingen) en criteria (stel objectieve normen vast).

Onderhandelen bestaat uit verschillende fasen.

  • De voorbereidingsfase: vragen stellen aan jezelf + BAZO (Beste Alternatief Zonder Overeenkomst)
  • Inleidende fase: gezamelijke afspraken maken omtrent kader
  • Verkennende fase: verkennen van elkaars standpunten + deze samenvatten
  • Discussiefase: brainstormen over een oplossing te komen of alternatieven
  • Beslissingsfase: keuze maken voor beste oplossing
  • Afrondingsfase: mondeling samenvatten wat is overeengekomen (best ook schriftelijk)

Bij moeilijke onderhandelaars is het afbreken van een onderhandeling niet altijd slecht (machtsverschillen, niet wil meedoen, gebruik van trucs). Het gaat er tenslotte om dat er samen naar een oplossing wordt gezocht.

[box type=”info” style=”rounded”]Bekijk ook de andere samenvatting van de lessen tijdens het postgraduaat HRM aan de Ehsal Management School in Brussel. [/box]

1 antwoord

Trackbacks & Pingbacks

  1. […] ← Onderhandelen (EMS) EMS (13): Detectie en analyse van opleidingsbehoeften […]

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.